"Times New Roman", Times, serif; align="center">姜奇平：阿里巴巴踩中長尾理論 尾巴

在長尾理論即將蓋過藍海戰略 風頭之前, 我們應該首先把長尾 基本概念搞清. 否則, 長尾理論會變成一個筐, 什么東西都可以往里裝, 而它 本意卻可能在熱鬧中被人們忽略了.

　　什么 長尾呢, 簡單地說, 它就 數量,品種二維坐標上 一條需求曲線；由于看上去這條曲線像一只長長 尾巴, 向代表"品種” 橫軸盡頭延伸, 所以稱 長尾.

　　不過, 我們暫時先不用考慮它 定義, 還 先從現象觀察起.

　　阿里巴巴無意間踩中了長尾理論 尾巴

　　永康存在著一個滑板車生產集群, 聚集了20多家滑板車廠家. 按照傳統 方法, 很難打進美國主流市場. 然而由于有了網絡, 以步陽集團 代表 永康滑板車企業, 以便捷,高效,低成本 方式, 打入了沃爾瑪等國際大買家 供應商系統. 有意思 , 步陽集團本來 主打產品 銷量居全國首位 防撬門, 但由于防撬門 熱門市場已被美國當地企業壟斷, 打入美國市場 , 反倒 相對"冷門”,在產品線上排在后面 滑板車, 一年有上億美元 訂單.

　　從這個案例中, 我們可以看出"長尾” 幾個要素：第一, 它 利用網絡優勢實現 ；第二, 它可以把冷門產品轉化 相對 熱賣產品；第三, 它可以使非主流 廠商共享主流市場.

　　對于"阿里巴巴 什么” 問題, 據說馬云 回答 , "告訴你們, 其實連我 不知道”. 不過, 據《阿里巴巴》一書介紹, 阿里巴巴 原問題問 ：互聯網對于商業交易 價值到底有多大？而思考 結果, 將互聯網和龐大 中國中小企業聯系在了一起.

　　這一直覺判斷, 無意間踩中了長尾理論 尾巴. 因 對于中國來說, 中小企業意味著"多品種,小批量” 機會組合, 而這正 長尾坐標中"數量”值低,"品種”值高 長尾！這只 其一；更主要 , 在長尾理論中, "短頭”（單一品種,大批量生產）與"長尾”（多品種,小批量）經營條件 區別, 恰恰在于網絡. 如果沒有數字網絡, 經濟形式會更接近大規模生產（工業化）；有了數字網絡, 經濟形式將更接近個性化定制.

　　我贊同這種說法：一個現代國家 商業聲譽和傳統往往來自于若干家偉大 公司. 正如《阿里巴巴》作者總結 ：阿里巴巴讓無數 中小企業擺脫了傳統銷售渠道 控制, 得以用低 成本進入到任何一個開放 市場. 但我更傾向于認 , 阿里巴巴 模式具有某種更深層次 世界意義：工業時代 大型企業 時代, 信息時代 中小企業 時代. 長尾理論強調 , 不 中小企業做大做強, 而 中小企業將在經濟 主要方向上起到比大企業更大 作用；這個主要方向, 就 與大規模制造相反 個性化定制.

　　這樣一看, 中國存在大量"長不大”（確切說, "不用長大”） 中小企業, 在網絡條件下, 具有一種比"長大”更有價值 作用, 那就 在長尾空間, 賺取與世界500強同樣 利潤.

　　長尾 利基與"隱形冠軍”嗎？

　　在賺取與大熱門企業同等利潤這個意義上, 長尾理論強調 微小企業 所作所 , 很容易讓人同利基策略和隱形冠軍聯系在一起. 如果我們把長尾 條件收窄, 確實可以這么說.

　　長尾理論在美國市場上觀察到這樣一個統計規律性：在以物理 基礎 "短頭”經濟（工業經濟）中, 20% 熱門產品, 帶來80% 收入, 并且帶來100% 利潤；而在以知識 基礎 "長尾”經濟（網絡經濟）中, 20% 熱門產品, 將萎縮成10% 熱門產品, 其中進一步分化 2% 大熱門產品和8% 次熱門產品. 2% 大熱門產品, 帶來50% 收入和33% 利潤；8% 次熱門產品, 帶來25% 收入和33% 利潤；剩下 90% 長尾產品, 將帶來25% 收入和33% 利潤. 這里重要 看點在于：大熱門產品 總利潤, 竟然同冷門產品— 就 長尾產品— 利潤相等！這不 主觀臆造, 而 大樣本統計得出 結論. 長尾理論由此認 , 經營冷門與經營熱門, 在利潤上可以 一樣 .